La finalité de toute entreprise est d’accroître son activité. Cela représente un énorme enjeu sans nul doute, mais est cependant garant de sa réputation et de son attractivité. Les consommateurs sont davantage impressionnés par des prestataires qui sont enclins à se démarquer et qui déploient tous les moyens pour y parvenir. Bien sûr, pour en arriver là, il a fallu compter sur un plan d’action minutieusement élaboré.
L’entreprise est donc appelée à définir une stratégie de développement commerciale au préalable. Pour ce faire, les acteurs concernés sont amenés à se positionner sur les différents axes stratégiques visant à optimiser la promotion et la vente de produits et services. Le composant commercial apparaissant à cet effet comme le nerf de guerre de l’activité.
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Les bases d’une stratégie commerciale efficace :
La stratégie commerciale s’appuie sur l’organisation et la mise en œuvre de moyens commerciaux permettant à une entreprise ou un promoteur commercial de concrétiser ses objectifs de croissance. L’entrepreneur doit avoir fait appel à différents outils d’audit et d’analyse en vue de définir les facteurs intrinsèques et extrinsèques à l’activité.
Par ailleurs, une stratégie commerciale doit pouvoir être un support de référence pour chaque acteur intervenant en amont, dans l’étude et la conception ainsi que le processus de réalisation, et en aval, dans la mise en cohérence des actions menées avec la stratégie globale établie. On parlera d’une stratégie efficace que lorsque chaque composant a été clairement établi et chaque interface optimisée. On présentera donc dans ce qui suit les étapes inhérentes à l’élaboration de ce plan précurseur.
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Étude de marché commerciale :
La meilleure façon de bien vendre ses produits/services est de connaître avant tout les attentes de sa clientèle. Puisque les besoins des consommateurs sont évolutifs, il faut tâcher d’apporter des solutions perpétuellement en phase avec ces derniers afin d’adapter au mieux son offre. Cela n’est toutefois pas réalisable sans procéder à une analyse en profondeur du marché. Cette méthodologie est basée sur trois éléments :
- Le marché : valeur et volume, niveau de croissance, cycle de vie
- La clientèle : segments de clientèle à cibler, techniques de prospection (sondage, test de viralité, campagne de prospection,…)
- La concurrence : politique de prix, caractéristiques des produits et services
Miser sur des canaux et supports de communication adéquats :
Le choix de l’outil de communication est primordial pour bien atteindre sa cible. Pour mettre en connaissance le public de ses produits, les informations doivent être transitées de la manière la plus appropriée et dans les meilleures conditions possible. Il faut donc aborder intelligemment ce procédé en considérant les questions suivantes :
- Quels canaux de promotion utilisés ? (média/hors-média, web/traditionnel)
- Quels sont les supports de communication à privilégier ? (billets de blog, appels téléphoniques, communiqués de presse, stands promotionnels, visioconférence, PLV,…)
- À quel moment diffuser le message ? (hors vente ou lors du cycle de vente)
Ces différents éléments constituent dans l’essentiel les moyens à mettre en œuvre pour définir une stratégie commerciale efficace. Mais pour être rentable, l’élaboration de ces moyens et les efforts qui en résultent doivent être engagés de manière à acquérir un avantage concurrentiel.
Une offre qui a de l’avance par rapport à celles des concurrents a toujours plus de chance de séduire et de se vendre. La stratégie en question doit donc à la fois considérer les différents outils susmentionnés et reposer sur des principes de différenciation en matière de coûts, d’innovation et de technologie, mais surtout dans la définition même de sa politique de croissance.
