Même à l’heure où la révolution digitale a quasiment totalement métamorphosé les techniques de prospection comme le porte à porte reste un moyen efficace pour augmenter ses ventes dans certains secteurs d’activités. Alors, comment réussir sa prospection en porte-à-porte ?
Dans le contexte actuel, la prospection virtuelle prend une ampleur démesurée dans les habitudes de prospection si bien que le porte-à-porte perd progressivement du terrain. Néanmoins, c’est la tendance inverse qui s’observe dernièrement. Si beaucoup pensent que frapper à la porte des gens et leur proposer des produits ou services n’est plus d’actualités, quelques-uns sont persuadés que cela a toujours une part d’importance.
Après tout, si aujourd’hui rechercher où acheter un produit se fait plus chez un marchand ou un prestataire physique que sur la toile, ne serait-ce pas un privilège de recevoir directement une offre chez soi sans faire le moindre effort ?
Les particuliers et les entreprises optent davantage pour cette technique vieille comme le monde en espérant en tirer de meilleurs avantages et ils ont raison de le faire ! C’est sans l’ombre d’un doute la technique la plus efficace pour trouver des clients potentiels sur un court délai. Mais c’est tout autant rentable à condition de se prêter aux bonnes pratiques.
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Les bonnes techniques pour réussir la vente en porte-à-porte :
L’exercice du métier de commercial est confronté à plusieurs difficultés. Si théoriquement, le relationnel, l’écoute, le dynamisme et la force de persuasion sont les qualités essentielles à avoir pour réaliser une prospection convenablement, il est moins aisé de les manifester dans la pratique. Tout ne se déroule pas toujours comme on le veut. Le fait est que certains comportements ou situations peuvent être incommodants et donc nuire à la bonne tenue de la mission.
Voici quelques cas possibles :
- les prospects lancent des réfutations (la plupart non fondées) à tout bout de champ
- certains n’hésitent pas à fermer la porte au nez
- la conversation est engagée, mais l’interlocuteur ne parvient pas à se décider et lâche finalement l’affaire
- le décideur n’est visiblement pas intéressé par l’offre (même après l’étape de l’argumentation)
- le décideur n’est pas l’interlocuteur direct
Dans ces circonstances, on se dit sûrement qu’il est inutile d’insister. Dans un sens, cela ne vaut pas la peine effectivement. Mais si on prétexte le facteur comportemental comme cause à l’échec d’une campagne de prospection, c’est comme se résigner à n’obtenir aucun résultat.
En effet, quel que soit le secteur ciblé, les mêmes situations peuvent se reproduire à 90%. Or, si l’objectif est de trouver des clients à tout prix, il ne faut pas reculer au moindre écart. Au contraire, il faut y mettre du sien et s’armer de courage. D’ailleurs avec quelques conseils efficaces, on peut réussir à avancer sans se réduire au strict minimum.
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Réussir sa prospection en porte-à-porte malgré tout :
En se fiant aux règles de la prospection incluant essentiellement le contact humain, on parvient à bâtir ses repères sur une stratégie sûre. À partir de cette stratégie, on peut élaborer des tactiques gagnantes et les appliquer au moment opportun.
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Une bonne préparation avant toute chose :
Afin que la mission se déroule dans de bonnes conditions, il est exigé à chaque commercial de bien s’organiser. Cela implique de définir à l’avance les zones de prospection, les itinéraires à suivre, les outils à utiliser ou encore le discours d’ouverture à présenter.
Une prospection en porte-à-porte requiert par ailleurs une forte endurance que cela soit psychologique ou physique. S’attendre aux différentes éventualités et prévoir un plan d’actions adaptées à chaque situation prouvent qu’on est bien préparé et qu’on est déterminé à avancer coûte que coûte.
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Un précurseur de vente incontournable : la découverte du client :
La seule manière de spécifier une offre pour un client donné est de décortiquer ses besoins. Cela aide en premier lieu à recueillir des informations et des contacts pour constituer son fichier client. En second lieu, on s’inspire des données collectées pour mieux façonner l’argumentation prochaine.
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Un pitch approprié :
Le principe est d’aller directement à l’essentiel avec un argumentaire commercial clair et concis, sans entrer dans les détails inutiles.
En outre, la transmission du message doit se baser sur un contexte à la fois favorable à l’argumentateur et au client. Il faut donc tâcher à apporter le minimum d’informations nécessaires et pertinentes qui permettront aux deux parties de cerner leur position.
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Une argumentation solide au fur et à mesure :
À ce stade, le prospecteur doit faire preuve d’un peu plus de persuasion en précisant l’apport du produit pour le client, sa prédisposition à répondre aux besoins de celui-ci. Cette démarche doit lui donner l’envie de passer à l’acte. Tout au long du discours, le vendeur ne doit pas s’en tenir à ses propos. Le client doit y prendre part. C’est d’autant plus un signe qu’il est bien intéressé par l’offre.
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Une attitude souple face aux réactions négatives :
Le commercial encaisse un lot d’attitudes déplaisantes au cours d’une prospection terrain. Mais ce n’est pas une raison pour se décourager. Il faut comprendre que c’est l’enjeu du métier et que face à cela, la persévérance est bien plus une règle qu’une utilité. Dans une autre mesure, ce moment donné peut être la meilleure occasion pour faire jouer son talent de vendeur.
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Une patience à développer à chaque étape de vente :
Tous clients ne manifestent pas les mêmes intérêts à l’offre présentée. De même, ils n’émettent pas forcément les mêmes signaux d’intérêt. Les possibilités de qualifier les prospects restent donc en général très aléatoires. Il se peut que la vente soit conclue dans l’immédiat ou un peu tardivement, ou même pas du tout. Il incombe au vendeur de se montrer patient face à chaque cas . « On ne force pas la main à un client. Il doit prendre le temps de bien digérer les informations et se décider en temps voulu. »
Un logiciel d’encaissement pour vendeur à domicile :
Le rôle du logiciel est de mettre en place et contrôler les actions de prospection. La solution de caisse enregistreuse proposée par AddictGroup est l’outil clé pour accélérer en même temps les opérations de caisse et optimiser la gestion commerciale.
Dans le cadre d’une prospection en porte-à-porte, le système d’encaissement mobile associé à son logiciel multitâche AddicTill permet de traiter rapidement des transactions, augmenter le volume de ventes et donc booster le chiffre d’affaires. Par ailleurs, être en possession d’un système d’encaissement directement chez le client permet de repartir immédiatement avec un contrat signé et le règlement de la commande ! Simple et efficace.
Ces performances se perpétuent d’ailleurs lorsque les prospects deviennent des clients fidèles et que les ventes s’enchaînent après les transactions en one shot. La présence de paramètres qui permettent de suivre les opérations de prospection, de relancer les clients potentiels et fournir des indicateurs de performance offrent un aperçu clair et complet de la portée et de l’évolution d’une activité commerciale.
Le logiciel de caisse AddicTill certifié NF525 reçoit également les différentes données recueillies auprès des prospects et les enregistrent pour un meilleur accès à tout moment.
